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【大咖分享之七】传统汽修厂应该向上门养护学习什么?

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(接上文)

调研显示,一个实体店收入里面,应该有15%—20%做集客的成本,大概有30%-35%甚至40%要做房租的成本,还有30%是给技师的钱。

不知道我这个调研是不是与大家的情况很相似。如果这样看来的话,其实我们房租的成本就是现在线下实体店特别重的一个负担。

我去年的一个论坛交流的时候,也是听到一个国际连锁的汽车快修快保店,他们当时讲到了,他们每个店一个月销售500条轮胎,应该是非常好的一个店了,大概营业额上升了5%,然后房租上升了50%,纯利下降了25% ,所以这个我认为是传统的实体店面临的比较大的挑战。

那怎么应对这个挑战呢?其实就是中国的产业升级,要有一大批的企业死掉了,另外一批企业诞生了,然后试着变化的、适应变化的企业留下来了,这个产业就升级了。他并不是说企业转型就可以,不是这样轻易的。

其实我们看,我们全国有个统计数据,大概有44万家各类汽车服务企业,一共有1.5亿台车,平均到每一家大概只有400台车不到,是养活不了每家企业的。所以企业一定要走差异化路线,就是我们说的服务分化的问题 。

互联网+服务业,其实我们第二个判断就是服务分化。对于一些高技能的要走专业化路线,就是集约化,所以会有一批店集中了优秀的技师,能够解决客户的疑难杂症,卡拉丁就愿意去跟他们合作。所以我觉得这就形成了一个非常好的、共赢的生态环境。

这样至始至终就不会有竞争,比如对4S店来讲,保养本身他们也不赚钱,他们只是把它作为集客的手段。对修理厂来讲,保养本身利益也不厚,他们甚至用洗车来集客,用保养来留客,也是通过维修、或是推荐、或是诱导消费去赚钱的。

大家活的都不容易,与其不容易不如要有些企业主动的放弃,然后留下那些好的企业,最后形成一个更加良性的生态环境,这个时候其实对于所有人来讲,做生意就是要赚钱的,而不是赔钱的。

上门保养的盈利模式其实很简单,跟你们原来赚钱方式是一样的,大家对上门保养有一个误解,其实这个误解不是从卡拉丁开始的,我们最早做那个滤芯是要低价的,因为是为了让大家有更好的空气 ,也是为了保留客人。

我们的保养今年年初前都是正价的,平均客单价都是四百多到五百块钱,比4S店便宜了很多,但还是有利润赚的,到今年年初有竞争了,是另外一回事。因为那是为了形成一个新的产业格局,一下有很多友商一起出来,大家一起推动这个市场。当然这边很多不理性的成分,我们是认为没有把这个行业想透,等到现在想透了你看大家价格又开始回归。

其实我们能盈利的方式跟大家是一样的,我们也是赚服务费,也是让技师赚手艺钱。我们配件厂因为我们走的量大, 所以也会让一点点利润,这个模式没有什么特别的,但是唯一不同的就是我们效率高,我们每天服务的能力是传统到店的4-6倍,这个时候我比4S店便宜了一半,我的技师收入翻了一倍,我还有钱可以赚,这就是新的技术带来的产业的效率提升,带来的红利。

所以,这个模式本身并没有什么神奇的地方,这个模式本身就是由于效率的提升,能够做好品质,然后有更大的客户规模,形成了薄利多销,所以是跟传统的行业是一模一样的。

其实我想象的未来车主的美好生活场景是这样的,他的车需要保养了,坐在家里用手机选择卡拉丁或者其他上门保养的来给我保养, 那第二天我们的技师就去给他保养了,保养当中可能会发现一些问题,那这个时候周边我们有一些合作的店,只要品质是够好的,我们就说你可以到最近的店去解决这个问题,卡拉丁技师开走也好,店来接也好,反正好不管怎么样,那个车就到了店里面修好了,然后车主觉得很满意,过一段时间把钱付给店里,店里有了收入。因为这个时候没有那么多的店,相对来说集客就容易一些。

然后,如果你集客相对容易,你又知道每一个活是什么样的,而且可以提前安排的,你的效率就提升了。所以这个时候你就可以做专业的事情,因为保养这个事情技术本身含量不高。你做了也不会比卡拉丁更有优势,因为我是活动的,我的能力可以随时布置,我的弱势是什么?

我的弱势是要养一个很好的师傅也需要很高的成本,而且需要一个工作场所。那怎么办,我就把那个活给你,其实我们觉得钱是大家一起赚的,不是某个企业都赚完的,没有哪一个企业可以把所有的钱都赚完的。而是要形成一个好的合作的生态,这个时候才是好的。

。。。。。。

专业化是在什么?(值得传统的学习)

在所有的流程上,包括从你在一开始选择车型、下单、到我的客服、调度、让你在安排什么样的时间、到我的技师到现场,然后我用什么样的工具,比如说我一定要扭力扳手来确定机滤的扭矩,这些我们才认为是专业性。

再比如我们会要求技师,一定要施工用施工手套,进车要用礼宾手套,有很多细节,我们在整个服务当中,150分,平常技师在考试中有128个考核项,所以客户真正感受到的我们会分为几大类,一个是和整个操作规程相关的,和操作安全相关的,和客户感知相关的,那么最主要的是前两大类,第三类是什么?第三类就是,要坐有坐相,站有站相, 你要能替客户去着想。

比方说我们要求在一进入现场的时候先架摄像头,这样的话客户会整个现场,整个服务都能看到。再比如说,我们的机油,在拆封前要拿到摄像头前给客户检查,因为客户可能不在现场。再比如说,我的机油尺也是要拿到摄像头前告诉客户,我们加注前机油尺的位置,和加注后机油尺的位置,都是细节,这些细节才是决定专业性的。

版权声明:

内容根据卡拉丁创始人季成先生,在汇智商学院微信群分享实录部分内容整理。

内容整理人:

宁波明日控股互联网中心总监·张磊(汇智商学院微信群秘书)

分享人:卡拉丁董事长 季成先生

分享主题:上门保养的商业逻辑是什么?

附:

季成先生,拥有17年汽车保险代理和汽车后市场经验及21年企业管理和培训经验。

2012年创办北京信捷修汽车技术服务有限公司,开创性地推出上门汽车保养这一服务品类并使之标准化,后重组为卡拉丁汽车技术服务有限公司并担任董事长。

卡拉丁是我国首家提出并形成规模化的上门汽车保养服务商,是汽车保养O2O理念的创领者。

下期分享预报:

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